今回のオリエンテーション・ミーティングは、初めて「PDCAサイクル」ということを知り、学べてとても為になる時間でした。社会人として働き始めたころ営業からスタートし、BtoBやBtoCの営業がメインでした。飛び込み営業であったり、電話営業であったりと様々な形態を経験してはきましたが、一度もこの手法を実践してこなかったので、バックグラウンドとして培うべき質の向上がなかったのだなと感じました。

「PDCAサイクル」という理論こそ知らなかったのですが、これまでも類似したことは行ってはいました。ただ、小黒さんがおっしゃられた様に、数値化して残すことによって見直し・修正・課題の問題点などが具合的に浮かび上がってくる、という点については認識を新たにしました。

記録に残すことによって、自分以外の人に成果を、自分だけの感覚値だけではなく、数字にして見てもらうことによって伝えられるのだと気づきました。

過去にも、新しく営業を始める方の指導をした経験がありますが、やはりその時には自分の経験や感覚を伝えていて、それを改善するときにもすべてが、感覚値だったのだなと思いました。

経験や感覚がダメだということではなく、それを昇華させるためにこの理論の効力が発揮されるのではないかと感じています。

札幌では、まだまだチームビルディングの面で営業に特化するということはしていませんが、今後のさらなる事業所の拡大に際しては、ここに力を入れていきたいと思っています。そのためにも、「目標」をたてる時にも定性的な目標ではなく、定量的な目標を定めていこうと考えています。

自分の営業経験について述べれば過去に、月間売り上げ300万円を電話営業で達成したことがありました。その当時、過去最高の記録だったのですが、それを実現できたのは、まさに具体的な目標値を定めたからこそだったと実感しています。

具体値を決めなければ、途中で「これくらいやったから」・「これくらい売り上げいったから」など、無意識の保守に流されてしまうでしょう。自分もそうですが、人間は楽な方に流される傾向が強いと思いますし、また年齢を重ねるにつれて、体裁や自身の保身に走る人を多く見てきました。

自分はそうはならないと思っても、無意識に流される事もあるかもしれません。流されないためにも、それまでやってきたことを振り返り・改善する時間というのは、営業でも自分の人生の中でも有意義に使っていこうと思います。

そして、営業をチームビルディングで行うときには、「モチベーション」も大切です。小黒さん、高浜さんのお話にもありましたが、目標が現実から離れたり、大き過ぎたりしないように気を配っていきたいと思います。長期目標・中期目標・短期目標とケアプランみたいに分けて考えるとシンプルに実行できるのではないか、と今は感じています。

そして、相手のお話を聞く・相手のニーズを聞き出すことを心がけて、そこから得られたものを、お互いがWIN-WINの関係になることに繋げていき、そして売り上げの拡大を実現させる。このことは、文字だけで見れば素晴らしく感じますが、そこに様々な努力や工夫がなければ成し遂げられないことなので、全力でぶつかっていこうと決意を新たにしています。